貼牌，聯(lián)盟，并購，多元化……這些盈利模式哪一種在未來的藥店發(fā)展中能繼續(xù)大行其道？近段時間以來，發(fā)改委再對藥價伸出調(diào)控之手，使藥店經(jīng)營者不得不深思現(xiàn)行的經(jīng)營模式。而在對藥店“健康商業(yè)模式”的探尋中，對品牌藥及其合作的回歸成為業(yè)內(nèi)的共識。
新聞背景
流通差價率或?qū)⒆兏锼幍暧Ｊ?/strong>
6月24~26日，第四屆全國藥店博覽會期間，6月18日公布的《藥品價格管理辦法》征求意見稿（以下簡稱“征求意見稿”）成為參會代表熱議的話題。特別是流通差價率限制以及由此引申出來的維價管理、終端對接等成為焦點話題。
這份“征求意見稿”已經(jīng)引發(fā)對整個產(chǎn)業(yè)的影響，比如說在上游方面，企業(yè)普遍認為該辦法對創(chuàng)新有所鼓勵，尤其是原研藥單獨定價的說法被淡化；而包括藥店終端在內(nèi)的流通行業(yè)最關(guān)注的，莫過于“征求意見稿”中，發(fā)改委對藥品流通差價率實行最高限制。
“征求意見稿”中的流通差價率（額）核算標準顯示，藥品將按照出廠價分為7等設(shè)置流通差價率，具體方案是按含稅出廠（口岸）價格分為0～5元、5～20元、20～100元、100～500元、500～1000元、1000～10000元、10000元以上等多個檔次，其最高流通差價率（額）分別對應為40%、30%+0.5元、25%+1.5元、20%+6.5元、15%+31.5元、8%+101.5元、901.5元。
此前，作為全國醫(yī)藥價格改革的惟一試點的廣東省，宣布將出臺藥品價格管理新規(guī)，對省內(nèi)銷售的屬于政府價格管理范圍的藥品實行“三控”：即控制其最高零售價、實際供貨價和流通差率，對藥品流通環(huán)節(jié)差價率（額）實行上限控制，以實現(xiàn)對藥品價格的全程監(jiān)管，降低醫(yī)藥費（詳見6月11日2版報道）。
很明顯，隨著醫(yī)改的深入，推行藥價改革的城市將會擴大，而流通差價率將大大限制藥品流通中間環(huán)節(jié)的利潤。一旦流通環(huán)節(jié)的加價率被限制，藥品操作空間減小，我國幾萬家以藥品代理為生的商業(yè)公司和近百萬營銷自然人將首當其沖，可能面臨“吃飯”問題。對藥店來說，“高毛利模式”將不再被看好，而品牌藥的回歸成為業(yè)內(nèi)共識。
所有的爭論都是有益的。在對健康商業(yè)模式的尋找中，這些業(yè)內(nèi)爭論證明，黃金十年并非是一片坦途，這其中的關(guān)節(jié)點需我們各自好好把握，而作為一個權(quán)威的行業(yè)媒體，我們也有義務記錄下藥店人的努力與實踐。
“6月24日在杭州參加藥博會的時候，我們也在小范圍內(nèi)討論過，主要是零售企業(yè)和藥廠，大家的一致意見是新的《藥品價格管理辦法》出臺之后，流通環(huán)節(jié)的差價率限制，按照不同的價格區(qū)間實行不同的加價率，對生產(chǎn)企業(yè)和流通渠道可能都會產(chǎn)生比較大的影響。”7月5日，中國醫(yī)藥企業(yè)家協(xié)會副會長牛正乾在接待本報記者采訪時如是說。
而在第四屆全國藥店博覽會期間，記者注意到，這份“征求意見稿”牽動了包括連鎖藥店、聯(lián)盟盟主等業(yè)界人士的敏感神經(jīng)。在藥博會期間，百合谷中國藥店大聯(lián)盟特意就此發(fā)起沙龍，探討“征求意見稿”實行的可能影響以及應對之策。他們在分析政策影響的同時，更把思索的目光放到了以后支持聯(lián)盟生命力的發(fā)展模式上。
在此前的5月20日，廣東省下發(fā)通知，對省內(nèi)銷售的屬于政府價格管理范圍的藥品控制其最高零售價、實際供貨價和流通差率，被稱為“三控”模式。此舉意味著廣東省的醫(yī)藥流通差價將有明確上限，藥品生產(chǎn)企業(yè)還必須報備出廠價或口岸價，且原則上半年內(nèi)不得自行調(diào)整。“廣東的這種改革模式，對當前底價招商模式、普藥營銷模式、零售藥店高毛利盈利模式、甚至對現(xiàn)在非常熱鬧的區(qū)域型藥店聯(lián)盟等將產(chǎn)生重大影響。”有業(yè)內(nèi)人士指出。
純底價代理商業(yè)模式受挑戰(zhàn)
在公立醫(yī)院運行體制未進行改革的情況下，雖然業(yè)內(nèi)公認，發(fā)改委對價格單純的管制，或許難以取得實質(zhì)性成效，然而此次價格調(diào)控政策還是引起了上下游的震動。百合谷秘書長曹遷評價說，該“征求意見稿”對藥品的出廠環(huán)節(jié)和流通環(huán)節(jié)都有價格控制，這與不久前廣東公布的“三控”模式十分類似。
而在6月25日下午的百合谷沙龍上，某藥店聯(lián)盟人士稱，一旦新的藥品價格管理辦法正式施行，非知名廠家生產(chǎn)的“高毛品種”將因失去操作空間而“死”掉，而此前一大批依靠高毛品種存活的小連鎖、單體藥店將面臨艱難的存亡抉擇。
對此，牛正乾認為，價格管控對于流通領(lǐng)域的影響可以分兩個方面來說，流通環(huán)節(jié)差價率的嚴格控制會使那些以很低價格進（低進）、很高價格賣（高出）的純底價代理的醫(yī)藥公司和商業(yè)模式受到很大的挑戰(zhàn)，這其中包括以底價代理的集批發(fā)零售一體的公司。“此外，對整個醫(yī)藥流通領(lǐng)域利好的是，這個行業(yè)當中非常嚴重的倒買倒賣稅票的現(xiàn)象會減少，因為低進高出的現(xiàn)象會受到極大遏制，買稅票的需求沒有了，倒買倒賣稅票的行為自然就減少了，減少的結(jié)果是目前市場上大量存在的開票公司會失去存在的土壤。”不過他提醒，這種嚴格限制將帶來醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)和醫(yī)藥流通企業(yè)，甚至包括醫(yī)療機構(gòu)原來的結(jié)算方式進行調(diào)整，極有可能會造成整個產(chǎn)業(yè)鏈共同抬高藥價，但他認為，通過改革不斷“健全、規(guī)范、發(fā)展”的戰(zhàn)略方向明確，行業(yè)長期上升趨勢并未改變。
重新審視高毛利盈利模式
至于“征求意見稿”可能對聯(lián)盟帶來的影響，常州恒泰醫(yī)藥連鎖副總經(jīng)理劉玉平認為，這對品牌品種有利。“聯(lián)盟和藥店的經(jīng)營思路要發(fā)生變化，品牌品種不能再負利潤銷售，高毛利品種的毛利不能超過40%。”他指出，現(xiàn)在的部分藥店把品牌品種作負毛利銷售，以此吸引顧客，這在未來不再行得通。
當業(yè)內(nèi)看好品牌藥回歸時，無疑意味著不少區(qū)域聯(lián)盟采取的向會員推薦高毛利商品的模式面臨考驗。
記者注意到，不少盟主已經(jīng)重新開始審視聯(lián)盟原有的盈利模式，試圖找到一些新名詞延續(xù)聯(lián)盟生命力。本次藥博會上，以“AOK”為背景的PTO聯(lián)盟就打出了“零差價聯(lián)盟”的招式，并直接列出600多個底價供應的產(chǎn)品目錄，引來業(yè)界嘩然。而科倫藥業(yè)副總裁劉亞蜀為聯(lián)盟模式發(fā)起一個全新的名詞“AOK”受到其他盟主的關(guān)注。“PTO與其它聯(lián)盟組織一樣需要生存與發(fā)展，因此我們將淡出這種同質(zhì)化的競爭，設(shè)計出了一種顛覆傳統(tǒng)的全新贏利模式——民生堂AOK新概念健康城。”據(jù)介紹，這種模式將選擇1000平方米的藥店作為平臺，這個平臺以大健康產(chǎn)品為主，集合現(xiàn)行所有的經(jīng)營業(yè)態(tài)，并力邀百強工業(yè)實現(xiàn)核心品牌產(chǎn)品一步到終端，根據(jù)供應商的需求量身定做營銷專區(qū)或品牌形象展館。
而希望加強與品牌上游工業(yè)溝通的聯(lián)盟不僅是PTO。曹遷就對記者表示，早在3年前，金百合已將不少產(chǎn)品的純毛利控制在10%左右，但他仍希望金百合可以加強聯(lián)盟與上游工業(yè)的溝通，“這是為聯(lián)盟未來尋求生存，非常重要。”
支撐發(fā)展的商業(yè)模式在哪？
對于經(jīng)營一線的藥店人來說，如何應對政策變化對市場產(chǎn)生的影響才是正道。嘉信光華零售連鎖藥店專家組組長張駿在評價這一政策時表示：“藥店人看到政策時，首要考慮的是如何重新安排組合產(chǎn)品，獲得合理的利潤。”在他看來，現(xiàn)在的高毛利模式本來就不是長久之計，藥店作為一個朝陽產(chǎn)業(yè)，有自身的發(fā)展規(guī)律，也必定有足以支撐產(chǎn)業(yè)發(fā)展的盈利模式，藥店人應該找到并順應這種發(fā)展規(guī)律。“能引領(lǐng)藥店行業(yè)自身發(fā)展的模式始終就是兩種：多元化或者專業(yè)化，都要有自己的核心產(chǎn)品組合，評價的標準有三個：對癥，安全有效；合理毛利率；專業(yè)的服務技巧，讓顧客滿意。”
劉玉平表示認同。他說，隨著全民醫(yī)保的深入，醫(yī)保店要專業(yè)化，非醫(yī)保店要多元化，一手抓品牌品種的銷售，一手抓高毛利品種的推廣，名牌負毛利負多少，高毛利高多少，需要根據(jù)國家政策和市場來變化；聯(lián)盟既要與高毛利品種合作，更要與品牌品種合作。
就在記者截稿時，廣西健正藥業(yè)連鎖副總經(jīng)理溫忠寧告訴記者，他正在準備把一個1000平方米的倉庫騰空出來做成健康大超市。“這個倉庫本來正在用，現(xiàn)在騰出來了，我們正在做預算和方案。”
高毛利產(chǎn)品對一個藥店來說貢獻有多大，影響就有多大，如果這部分的利潤沒了，有什么新的路子可以彌補？聰明的藥店人早已經(jīng)開始探索。 ()
新聞背景
流通差價率或?qū)⒆兏锼幍暧Ｊ?/strong>
6月24~26日，第四屆全國藥店博覽會期間，6月18日公布的《藥品價格管理辦法》征求意見稿（以下簡稱“征求意見稿”）成為參會代表熱議的話題。特別是流通差價率限制以及由此引申出來的維價管理、終端對接等成為焦點話題。
這份“征求意見稿”已經(jīng)引發(fā)對整個產(chǎn)業(yè)的影響，比如說在上游方面，企業(yè)普遍認為該辦法對創(chuàng)新有所鼓勵，尤其是原研藥單獨定價的說法被淡化；而包括藥店終端在內(nèi)的流通行業(yè)最關(guān)注的，莫過于“征求意見稿”中，發(fā)改委對藥品流通差價率實行最高限制。
“征求意見稿”中的流通差價率（額）核算標準顯示，藥品將按照出廠價分為7等設(shè)置流通差價率，具體方案是按含稅出廠（口岸）價格分為0～5元、5～20元、20～100元、100～500元、500～1000元、1000～10000元、10000元以上等多個檔次，其最高流通差價率（額）分別對應為40%、30%+0.5元、25%+1.5元、20%+6.5元、15%+31.5元、8%+101.5元、901.5元。
此前，作為全國醫(yī)藥價格改革的惟一試點的廣東省，宣布將出臺藥品價格管理新規(guī)，對省內(nèi)銷售的屬于政府價格管理范圍的藥品實行“三控”：即控制其最高零售價、實際供貨價和流通差率，對藥品流通環(huán)節(jié)差價率（額）實行上限控制，以實現(xiàn)對藥品價格的全程監(jiān)管，降低醫(yī)藥費（詳見6月11日2版報道）。
很明顯，隨著醫(yī)改的深入，推行藥價改革的城市將會擴大，而流通差價率將大大限制藥品流通中間環(huán)節(jié)的利潤。一旦流通環(huán)節(jié)的加價率被限制，藥品操作空間減小，我國幾萬家以藥品代理為生的商業(yè)公司和近百萬營銷自然人將首當其沖，可能面臨“吃飯”問題。對藥店來說，“高毛利模式”將不再被看好，而品牌藥的回歸成為業(yè)內(nèi)共識。
所有的爭論都是有益的。在對健康商業(yè)模式的尋找中，這些業(yè)內(nèi)爭論證明，黃金十年并非是一片坦途，這其中的關(guān)節(jié)點需我們各自好好把握，而作為一個權(quán)威的行業(yè)媒體，我們也有義務記錄下藥店人的努力與實踐。
“6月24日在杭州參加藥博會的時候，我們也在小范圍內(nèi)討論過，主要是零售企業(yè)和藥廠，大家的一致意見是新的《藥品價格管理辦法》出臺之后，流通環(huán)節(jié)的差價率限制，按照不同的價格區(qū)間實行不同的加價率，對生產(chǎn)企業(yè)和流通渠道可能都會產(chǎn)生比較大的影響。”7月5日，中國醫(yī)藥企業(yè)家協(xié)會副會長牛正乾在接待本報記者采訪時如是說。
而在第四屆全國藥店博覽會期間，記者注意到，這份“征求意見稿”牽動了包括連鎖藥店、聯(lián)盟盟主等業(yè)界人士的敏感神經(jīng)。在藥博會期間，百合谷中國藥店大聯(lián)盟特意就此發(fā)起沙龍，探討“征求意見稿”實行的可能影響以及應對之策。他們在分析政策影響的同時，更把思索的目光放到了以后支持聯(lián)盟生命力的發(fā)展模式上。
在此前的5月20日，廣東省下發(fā)通知，對省內(nèi)銷售的屬于政府價格管理范圍的藥品控制其最高零售價、實際供貨價和流通差率，被稱為“三控”模式。此舉意味著廣東省的醫(yī)藥流通差價將有明確上限，藥品生產(chǎn)企業(yè)還必須報備出廠價或口岸價，且原則上半年內(nèi)不得自行調(diào)整。“廣東的這種改革模式，對當前底價招商模式、普藥營銷模式、零售藥店高毛利盈利模式、甚至對現(xiàn)在非常熱鬧的區(qū)域型藥店聯(lián)盟等將產(chǎn)生重大影響。”有業(yè)內(nèi)人士指出。
純底價代理商業(yè)模式受挑戰(zhàn)
在公立醫(yī)院運行體制未進行改革的情況下，雖然業(yè)內(nèi)公認，發(fā)改委對價格單純的管制，或許難以取得實質(zhì)性成效，然而此次價格調(diào)控政策還是引起了上下游的震動。百合谷秘書長曹遷評價說，該“征求意見稿”對藥品的出廠環(huán)節(jié)和流通環(huán)節(jié)都有價格控制，這與不久前廣東公布的“三控”模式十分類似。
而在6月25日下午的百合谷沙龍上，某藥店聯(lián)盟人士稱，一旦新的藥品價格管理辦法正式施行，非知名廠家生產(chǎn)的“高毛品種”將因失去操作空間而“死”掉，而此前一大批依靠高毛品種存活的小連鎖、單體藥店將面臨艱難的存亡抉擇。
對此，牛正乾認為，價格管控對于流通領(lǐng)域的影響可以分兩個方面來說，流通環(huán)節(jié)差價率的嚴格控制會使那些以很低價格進（低進）、很高價格賣（高出）的純底價代理的醫(yī)藥公司和商業(yè)模式受到很大的挑戰(zhàn)，這其中包括以底價代理的集批發(fā)零售一體的公司。“此外，對整個醫(yī)藥流通領(lǐng)域利好的是，這個行業(yè)當中非常嚴重的倒買倒賣稅票的現(xiàn)象會減少，因為低進高出的現(xiàn)象會受到極大遏制，買稅票的需求沒有了，倒買倒賣稅票的行為自然就減少了，減少的結(jié)果是目前市場上大量存在的開票公司會失去存在的土壤。”不過他提醒，這種嚴格限制將帶來醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)和醫(yī)藥流通企業(yè)，甚至包括醫(yī)療機構(gòu)原來的結(jié)算方式進行調(diào)整，極有可能會造成整個產(chǎn)業(yè)鏈共同抬高藥價，但他認為，通過改革不斷“健全、規(guī)范、發(fā)展”的戰(zhàn)略方向明確，行業(yè)長期上升趨勢并未改變。
重新審視高毛利盈利模式
至于“征求意見稿”可能對聯(lián)盟帶來的影響，常州恒泰醫(yī)藥連鎖副總經(jīng)理劉玉平認為，這對品牌品種有利。“聯(lián)盟和藥店的經(jīng)營思路要發(fā)生變化，品牌品種不能再負利潤銷售，高毛利品種的毛利不能超過40%。”他指出，現(xiàn)在的部分藥店把品牌品種作負毛利銷售，以此吸引顧客，這在未來不再行得通。
當業(yè)內(nèi)看好品牌藥回歸時，無疑意味著不少區(qū)域聯(lián)盟采取的向會員推薦高毛利商品的模式面臨考驗。
記者注意到，不少盟主已經(jīng)重新開始審視聯(lián)盟原有的盈利模式，試圖找到一些新名詞延續(xù)聯(lián)盟生命力。本次藥博會上，以“AOK”為背景的PTO聯(lián)盟就打出了“零差價聯(lián)盟”的招式，并直接列出600多個底價供應的產(chǎn)品目錄，引來業(yè)界嘩然。而科倫藥業(yè)副總裁劉亞蜀為聯(lián)盟模式發(fā)起一個全新的名詞“AOK”受到其他盟主的關(guān)注。“PTO與其它聯(lián)盟組織一樣需要生存與發(fā)展，因此我們將淡出這種同質(zhì)化的競爭，設(shè)計出了一種顛覆傳統(tǒng)的全新贏利模式——民生堂AOK新概念健康城。”據(jù)介紹，這種模式將選擇1000平方米的藥店作為平臺，這個平臺以大健康產(chǎn)品為主，集合現(xiàn)行所有的經(jīng)營業(yè)態(tài)，并力邀百強工業(yè)實現(xiàn)核心品牌產(chǎn)品一步到終端，根據(jù)供應商的需求量身定做營銷專區(qū)或品牌形象展館。
而希望加強與品牌上游工業(yè)溝通的聯(lián)盟不僅是PTO。曹遷就對記者表示，早在3年前，金百合已將不少產(chǎn)品的純毛利控制在10%左右，但他仍希望金百合可以加強聯(lián)盟與上游工業(yè)的溝通，“這是為聯(lián)盟未來尋求生存，非常重要。”
支撐發(fā)展的商業(yè)模式在哪？
對于經(jīng)營一線的藥店人來說，如何應對政策變化對市場產(chǎn)生的影響才是正道。嘉信光華零售連鎖藥店專家組組長張駿在評價這一政策時表示：“藥店人看到政策時，首要考慮的是如何重新安排組合產(chǎn)品，獲得合理的利潤。”在他看來，現(xiàn)在的高毛利模式本來就不是長久之計，藥店作為一個朝陽產(chǎn)業(yè)，有自身的發(fā)展規(guī)律，也必定有足以支撐產(chǎn)業(yè)發(fā)展的盈利模式，藥店人應該找到并順應這種發(fā)展規(guī)律。“能引領(lǐng)藥店行業(yè)自身發(fā)展的模式始終就是兩種：多元化或者專業(yè)化，都要有自己的核心產(chǎn)品組合，評價的標準有三個：對癥，安全有效；合理毛利率；專業(yè)的服務技巧，讓顧客滿意。”
劉玉平表示認同。他說，隨著全民醫(yī)保的深入，醫(yī)保店要專業(yè)化，非醫(yī)保店要多元化，一手抓品牌品種的銷售，一手抓高毛利品種的推廣，名牌負毛利負多少，高毛利高多少，需要根據(jù)國家政策和市場來變化；聯(lián)盟既要與高毛利品種合作，更要與品牌品種合作。
就在記者截稿時，廣西健正藥業(yè)連鎖副總經(jīng)理溫忠寧告訴記者，他正在準備把一個1000平方米的倉庫騰空出來做成健康大超市。“這個倉庫本來正在用，現(xiàn)在騰出來了，我們正在做預算和方案。”
高毛利產(chǎn)品對一個藥店來說貢獻有多大，影響就有多大，如果這部分的利潤沒了，有什么新的路子可以彌補？聰明的藥店人早已經(jīng)開始探索。 ()