多年從事血糖儀代理的林斌（化名）對(duì)時(shí)代周報(bào)記者介紹，2004年，美國(guó)強(qiáng)生公司在其進(jìn)入中國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)10周年之際，正式宣布進(jìn)軍家庭醫(yī)療保健市場(chǎng)，標(biāo)志產(chǎn)品正是血糖自測(cè)產(chǎn)品。
除強(qiáng)生之外，羅氏、雅培、拜耳等跨國(guó)巨頭也在那時(shí)緊盯中國(guó)的糖尿病治療市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)的數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)有4000萬(wàn)人患糖尿病，但僅有1.5%的患者擁有血糖監(jiān)測(cè)儀，而歐美國(guó)家這個(gè)比率高達(dá)90%以上。正是如此巨大的市場(chǎng)空間，使得一場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)從此掀起，暗戰(zhàn)不斷。
“那個(gè)時(shí)候，不是買方市場(chǎng)，而是賣方市場(chǎng)，很多醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)是親自去器械商處挑選產(chǎn)品。”林斌表示，由于當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)剛剛起步，同國(guó)外廠家存在著相當(dāng)大的技術(shù)差距，外資企業(yè)的醫(yī)療器械很容易占領(lǐng)市場(chǎng)。
隨后，羅氏與強(qiáng)生紛紛采取了類似藥品的經(jīng)銷模式，銷售血糖儀。它們?cè)诓煌貐^(qū)，選擇當(dāng)?shù)刈畲蟮尼t(yī)療器械公司作為獨(dú)家代理商。獨(dú)家代理商的職責(zé)，通常是負(fù)責(zé)儀器及試紙的物流配送，從中賺取15%--20%的差價(jià)；而客戶開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)推廣，則是由羅氏與強(qiáng)生的銷售人員和市場(chǎng)部組織開(kāi)展。
“如今，在血糖儀市場(chǎng)，羅氏和強(qiáng)生的市場(chǎng)份額超過(guò)70%，價(jià)格也是最貴的。” 國(guó)內(nèi)最大醫(yī)療器械經(jīng)銷商康復(fù)之家工作人員說(shuō)。
毋庸置疑，血糖儀行業(yè)同時(shí)是一個(gè)暴利的行業(yè)。
“藥品一直都是國(guó)家及全民關(guān)注的一個(gè)焦點(diǎn)，利潤(rùn)一直受到控制。器械就不同了，器械的技術(shù)含量比藥品更高，而且國(guó)家政策對(duì)器械的影響小于藥品。做器械開(kāi)頭難一些，一旦上手，回報(bào)利潤(rùn)相當(dāng)大。”一位從事醫(yī)療器械行業(yè)5年的銷售代表向時(shí)代周報(bào)記者透露。
值得注意的是，雖然不涉及“醫(yī)生回扣”，但一套醫(yī)療器械進(jìn)入醫(yī)院，依然需要如同藥品采購(gòu)般的復(fù)雜環(huán)節(jié)。
首先是授權(quán)，廠商對(duì)認(rèn)可的經(jīng)銷商進(jìn)行授權(quán)，然后由經(jīng)銷商聯(lián)合廠商對(duì)醫(yī)院的科室主任、設(shè)備科長(zhǎng)、主管器械的副院長(zhǎng)、院長(zhǎng)進(jìn)行來(lái)回式、地毯式轟炸。上述人士說(shuō)，有時(shí)為了抬高價(jià)格，還要找一些關(guān)系好的同行前來(lái)“陪標(biāo)”。
國(guó)產(chǎn)品牌低端謀變
一位代理商直言：“最近風(fēng)聲很緊。”據(jù)透露，在部分地區(qū)的醫(yī)院里，已經(jīng)召開(kāi)溝通會(huì)，表示“不要頻繁同醫(yī)生接觸”。
有人開(kāi)始擔(dān)心，強(qiáng)生、羅氏的獨(dú)霸地位是否會(huì)在此次事件中，遭受撼動(dòng)。目前中國(guó)血糖儀市場(chǎng)除了兩大外資巨頭，國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品主要由北京怡成、長(zhǎng)沙三諾等生產(chǎn)，市場(chǎng)占有率約35%。
“怡成的產(chǎn)品在北方做得比較好，在廣東省起步較晚，所以現(xiàn)在還無(wú)法和強(qiáng)生等品牌競(jìng)爭(zhēng)。”北京怡成內(nèi)部人士楊先生對(duì)本報(bào)記者說(shuō)，強(qiáng)生、羅氏之所以能夠長(zhǎng)期獨(dú)占市場(chǎng)，一方面在于這兩個(gè)品牌能夠使藥店獲得相對(duì)更高的利潤(rùn)，另一方面在于其試紙的“幫襯”。
“血糖儀賺不了多少錢，主要靠賣試紙。不同品牌的血糖儀，只能使用各自品牌的試紙。藥店此前賣出了強(qiáng)生的血糖儀，就必須堅(jiān)持向患者銷售同品牌的試紙。”楊先生表示，試紙這種耗材的銷售，使得強(qiáng)生、羅氏可以在搶占到市場(chǎng)份額后，得到較長(zhǎng)時(shí)間的地位保持，外資血糖儀一統(tǒng)天下的局面難以打破。
不過(guò)，在此次涉賄風(fēng)波之前，國(guó)產(chǎn)品牌早已開(kāi)始蠢蠢欲動(dòng)。今年4月，在首輪融資中獲7000萬(wàn)元投資資金的北京怡成，正在把目標(biāo)瞄準(zhǔn)二、三線城市。